В новой статье на Экскаватор.Ру официальный дистрибьютор ООО «ТЕХНОДОМ» в лице Михаила Маклакова, директора дивизиона «Индастриал», поделился опытом поиска новых партнеров после ухода европейских производителей в 2022 году и становлении отношений с компанией LiuGong.
Известность, опыт применения, комплектация. По каким критериям выбирали новых поставщиков?
Уход ряда производителей из России поставил в трудное положение весь рынок спецтехники: от горнодобывающего сектора до дорожно-строительных машин и грузового автотранспорта. Переориентация на Восток стала закономерным следствием этого процесса. Так как отечественные производители не могли закрыть все потребности рынка, дилеры и дистрибьюторы начали искать партнёров, которые могли бы поставлять спецмашины в больших объёмах. И, конечно, большинство поставщиков стали смотреть в сторону Китая.
Михаил рассказал, что при поиске новых партнёров в 2022 году опирались в том числе на хорошо известную в отрасли «Жёлтую таблицу». Многие китайские бренды, включая LiuGong, были в рейтинге, но, что важнее, их уже отчасти знали в России.
— Для нашей компании решение стать дилером LiuGong было более чем обоснованным (соглашение было подписано в 2022 году), — продолжил М. Маклаков. — Во-первых, у LiuGong 65-летняя история производства спецтехники; во-вторых, машины бренда так или иначе уже не первый год ввозились в Россию и были известны определённому кругу покупателей; в-третьих, эта техника настолько хорошо зарекомендовала себя в плане надёжности, что бренд стал официальным поставщиком армии КНР.
— Переходить на «восточные рельсы» было совсем не просто, — отмечает Михаил. — После долгих лет работы с мировыми брендами, когда буквально всё было определено и прописано — от линейки поставляемых машин, их комплектации до конкретной эксклюзивной зоны поставок и обслуживания — перейти на другие условия сотрудничества было нелегко. Ввиду отсутствия мощных российских представительств у большинства китайских брендов буквально все экс-дилеры популярных мировых марок сомневались в качестве оборудования и сервисной поддержки, так как она сильно отличалась от западных образцов. Прежде всего настораживал иной подход к организации работы с дилерами, ведь дилер в Китае — торгующая организация, предлагающая клиенту широчайший спектр по сути одних и тех же машин разных брендов. Помимо того, на одной территории приветствуется работа большого количества дилеров. У нас же, по западному образцу, устанавливалась привязка дилеров к конкретному бренду, закреплялся эксклюзив на определённой территории, и на этой территории можно было продавать новые машины бренда и обслуживать сформировавшуюся их популяцию без угрозы посягательств со стороны других дилеров.
Ещё одна важная тенденция, о которой рассказал М. Маклаков, заключается в следующем: до 2022 года в нашей стране всё строилось вокруг бренда. Его приверженцы готовы были покупать машины без привязки к дилеру — бренд был первичен. Но ситуация изменилась. Теперь всё строится вокруг конкретной дилерской компании. Как так вышло?
— Ежегодно в России продавалось порядка 30 тысяч единиц спецтехники западных марок. При среднем цикле жизни машины в 7 лет примерно около 200–300 тысяч единиц находятся в постоянной эксплуатации, и дилеры продолжают их обслуживать, то есть даже после ухода западных брендов дилер выполняет свои обязательства, определённые прежними договорами, — прокомментировал спикер.
Как клиенты отреагировали на изменение ассортимента?
По словам М. Маклакова, поначалу верность бренду не отпускала клиентов. Но постепенно, с осознанием потребности в приобретении новой единицы техники, клиент стал обращаться к своему проверенному временем дилеру и к новым брендам машин.
М. Маклаков также отметил по поводу отношения самих китайцев к российскому рынку: «Уход западных тяжеловесов с нашего рынка дал отличный импульс для развития китайских представительств в РФ. Они активизировались и начали нанимать людей из тех компаний, которые были связаны с западными брендами, с намерением не растерять накопленное, а, сохранив опыт, стать для российского покупателя лучше, завоевать ещё большую популярность».